作者：洪晟，Arnau Bages-Amat，傅强，介一凡，顾轶敏
中国大宗商品市场综述
中国是大宗商品生产大国。2020年，中国粗钢产量为10.65亿吨，约占全球总产量的57%；石油化工行业年销售额达11.08万亿元，约占全球同行业总营收的40%。同时，中国也是上游原材料的进口大国，2020年中国的铁矿石进口量达到11.7亿吨，占全球铁矿石贸易总量的70%。原油进口量约5.5亿吨，占全球原油贸易量超过25%。
巨大的大宗商品市场体量背后，存在着四大挑战：一，原材料对外依存度高；二，价格受上下游及政策影响大；三，整体产能过剩且同质化严重；四，供应和需求端分散。
以钢铁行业为例，受全球矿石价格、国内需求、出口及环保政策等多重因素的影响，钢材价格波动剧烈，近两年螺纹钢上海现货最低和最高价分别为3370元/吨和6090元/吨，价差达2720元/吨。同时，整个行业集中度较低，与国外同行业相比，中国前五大钢铁企业的市占比仅为26%左右；缺乏市场绝对领导，且同质化现象严重（见图1）。受发展周期影响，化工行业的产能过剩势头进一步加剧。除少数正在努力实现供需平衡的产品外，大部分化工产品仍处于供应严重过剩的困境。此外，由于技术进步较缓，低端市场的价格竞争十分激烈（见图2）。
进而，中国大宗商品的价格主要有四大特点：一，价格波动大，不确定因素多。受宏观经济政策、上游矿石和焦煤供应、自身供需、天气等因素影响，大宗商品价格时常出现剧烈波动。并且，这些相互作用的影响因素往往程度各异，且信息密集度和准确性都较低，使得企业很难直接利用此类信息指导价格制定； 二，生产和消费端对价格较为敏感，往往会随市场预期变化而高频调整量价；三，信息化的发展增加了流通环节价格的透明度，加快信息共享，推动第三方价格信息平台的发展。不过，由于存在中间商，生产商和终端客户仍需面对信息不对称、价格不透明的挑战；四，定价模式多样，现货报价与长协结算模式共存。
大宗商品价格管理的挑战
面对变幻莫测且高度复杂的市场环境，不少大宗商品生产商在价格管理上，都存在形态和程度各异的漏损。归根结底，一是价格管理机制不健全；二是管理上缺乏“精耕细作的主动干预”。比如，企业由于缺乏洞察，难以准确判断市场趋势，库存和销售策略难以跟上市场调整的步伐。这种滞后反应将造成“低价超量”，“高价低量”，甚至是“有价无量”的局面。相反，下游客户由于对市场趋势的捕捉更为敏锐，往往会迅速调整采购量价，使大宗商品生产商的处境更为艰难。不仅是中国本土企业，部分外资企业也面临着价格管理方面的挑战。比如，由于对市场变化不敏感，这些企业在进入中国市场后，依旧沿用之前的周期性定价模式（如月定价），无法跟随市场的波动及时调整，最终导致价格漏损。
出于对行业竞争和价格透明度的考量，企业往往采取高度统一的定价模式，而非基于客户和区域性特征，建立差异化的定价体系。因此，不少大宗商品生产商与客户之间都存在价值错配问题。以国内某化工企业为例，客户遍布全国乃至全球，总数达数千家，其中既有大型跨国集团，也有小型制造企业和贸易商。由于缺乏对客户的需求洞察和价值分级，该企业的定价策略较为单一：仅根据当笔订单的采购量决定折扣比例，不考虑该客户长期采购合作的稳定性，以及业务特性等要素。根据该企业的数据分析发现，有些客户获得了较高的折扣比例及企业资源，但其实际的总体采购量偏低，且采购节奏不稳定，造成价值错配。
大宗商品B2B价格管理最佳实践
为了更好地应对市场波动，并减少定价相关的价值漏损，领先企业已经开始积极升级价格管理体系。这一转型包括从洞察到执行的端到端优化管理：从对市场和客户的精准洞察入手，明确产品的市场定位和定价策略，建立起科学的定价与管理体系；引入数字化工具进行赋能；并打造相应的组织能力与激励机制。
- 贯穿全产业链的市场与客户洞察
领先企业会过通过一线销售、第三方数据、客户反馈及市场调研等渠道，充分收集宏观政策、上下游市场情况、历史表现等信息，并对其进行深度分析，以判断未来的市场走势；总结归纳竞争对手的市场表现及影响因素，深入了解下游客户需求及自身产品特性，了解自身的优劣势；此外，依托分析和可视化工具，企业可将纷繁复杂的信息转化为有用的线索。
- 明确市场定位，灵活制定定价策略
掌握了市场和客户洞察后，企业会综合考虑市场特征、增长趋势、覆盖半径、竞争对手和渠道建设等因素，明确目标市场，找准定位，进而制定定价策略。
中国某钢铁企业按照市场容量、市场成熟度，以及与竞争对手的相对位置等因素，将辐射区域内的市场分为核心区、机会区和防守区。并针对各区域打造了精细化和差异化的定价策略。
- 对市场趋势进行精准判断
借助分析工具，领先企业通过建模来了解价格与行业上下游、供应、需求、宏观趋势等因素之间的相关性，并运用机器学习驱动的大数据算法来预测未来价格。例如，某企业依托大数据模型，成功预测了螺纹钢期货的价格波动趋势。其做法根据人工智能算法，对过去5年中上百个相关因素与价格之间相关性进行了定量分析，预测准确率达70%以上。这对未来一段时间内的定价、库存和出货节奏都起到了很好的指导作用。
- 制定科学的供销联动和风险对冲计划
通过供销联动，企业可以在最大化利润的同时，控制市场波动下的敞口风险。基于对未来一段时间内上游原物料市场和下游成品市场的走势判断，企业可以结合自身销售能力、库存状态和回款情况，组建跨部门小组，共同商讨和制定上、下游的采购与销售计划。
当大宗商品价格波动剧烈时，有条件的领先企业会采用衍生品套期保值的方法，对原材料采购与成品销售进行风险对冲。在金融衍生品工具的使用过程中，负责期货策略制订与执行的部门会跟销售、采购等部门充分联动，分析后期行业趋势，识别风险敞口数量，进而决定套期保值比例；选择合适的衍生品工具，制定策略并配合执行。
- 基于实时信息，科学化动态定价
实时采集市场信息，形成全面、实时、透明的定价决策依据。领先企业正在积极建设内部数据共享平台，打破部门之间，一线销售和集团之间的信息壁垒，为价格决策提供数据支撑。例如，某企业打造了标准化的数字化信息平台，在组织上下统一信息收集的频率、内容和格式；整合后的信息会呈现在可视化看板上，为决策者提供明确的市场走势、竞争对手动向、供需变化等信息。
实现科学化动态定价，并建立差异化的定价与折扣管理机制。领先企业打破了过去“一刀切”的做法，基于当前市场价格预测以及竞争对手动向，打造了一个动态的定价模型。此外，他们还运用大数据分析工具，在细化客户群体的同时，借助客户画像的描绘与分析，发掘不同客户群体需求，并识别在不同需求场景下，客户愿意为此支付的价格空间。这样一来，他们可以在“客户+产品”层面实现传统定价手段难以做到的高颗粒度差异化和定制化。以某钢铁企业为例，根据产品、区域、采购量、产品特性等直接和间接因素，他们精准划分出了20多种客户类型，并明确了他们各自的差异化需求和支付意愿。这为未来的价格制定提供了强有力的数据支撑。
- 提升价格执行的透明度，定期进行监督与复盘
随着销售团队和销售范围的不断扩大，企业需要持续保持销售数据的高度透明，在确保价格不出现偏离的同时，对市场保持敏捷的反应能力。领先企业建立的销售数字化分析引擎，能够及时发现区域窜货和价格偏离的情况，为价格管理提供实时的信息化支持。同时，数字化销售业绩管理平台，能够实时跟踪销售进度、竞争对手动态及客户反馈，并依托相应的复盘机制，优化定价的准确性。
- 优化组织与能力建设
卓越的价格管理离不开优秀的组织和能力支撑。领先企业在推动转型的同时，不忘积极打造相关组织与能力建设，有针对性地进行优化提升。
有些企业成立了跨职能的价格委员会，专门领导价格制订、执行和监督等工作，其中也包括设立专职定价管理人员。基于新的组织架构，领先企业重新定义了价格委员会成员，及其相关部门的工作职责。以专职定价管理人员为例，他们主要有五大职责：一，协调定价相关事宜，包括跨部门联动采购、财务和销售等；二，每日进行全渠道重点信息的收集和分析；三，定期召开管理委员会的定价会议，回顾和确定整体价格水平；四，为一线销售人员设定客户-产品层面的目标价格；五，指导并监管定价执行和效果跟踪等。同时，为了兼顾价格管理的效果和决策效率，领先企业颁布了一系列指导原则，旨在平衡总部和区域间的决策权，赋能组织及时应对市场变化。领先企业在推动组织和流程的变化过程中，视绩效考核为转型过程中的指挥棒，对相关人员的绩效考核指标进行了优化，根据不同层级的目标和任务，合理设置以利润和价格为导向的绩效指标。
最后，但也同样重要的是，领先企业在引入新工具和新方法的过程中，使用了快速学习、测试、迭代再推广的敏捷工作模式。这种基于敏捷原则的工作模式能够帮助企业及时发现和解决问题，并持续进行方案的迭代优化。
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大宗商品市场错综复杂且充满不确定性，企业需要建立以数据为基础的差异化动态定价体系，掌握市场变化规律，在变化发生前进行预判，并在变化发生时快速应对。依托数字化工具和组织能力进行赋能，全面提升企业的价格管理能力，已经成为企业提升效益的重要手段和核心竞争力。
作者：
洪晟是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻深圳分公司；
Arnau Bages-Amat是麦肯锡全球董事合伙人，常驻东京分公司；
傅强是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻深圳分公司；
介一凡是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司；
顾轶敏是麦肯锡咨询顾问，常驻上海分公司。
作者感谢李晓崧，马俊杰，谢辙，张季磊，邓越，郝雨佳对本文的贡献。
