续航极限、智能极限、具身智能边界——小鹏正在几条原本不相邻的技术曲线上同步加速。而这些看似密集的技术发布，并非突发的战略跳转，而是公司十年来坚持的方向。
不久前，麦肯锡中国区主席倪以理访谈了小鹏汽车副董事长兼联席总裁顾宏地。对话中，顾宏地系统梳理了中国电动车产业的演进逻辑、全球化布局、智能驾驶与AI战略，并对小鹏向机器人与具身智能延展的愿景展开深入探讨。从这些思考中不难看出，小鹏的发展主线始终如一：智能定义未来出行，未来出行不止是车。
以下是编辑后的访谈实录。
倪以理：我们一直在说“下一个‘中国’，仍在中国”。电动车无疑是中国增长最快、竞争也最激烈的领域之一。你们刚起步时，经历了很多挑战。是什么带你们走到今天？真正促成你们成功的要素是什么？
顾宏地：首先，我们是新入局者，是在这一波浪潮中涌现的新参与者。公司成立至今不到11年。我们的创始团队由一群年轻且才华横溢的工程师组成，基因非常多元，不是传统的汽车行业出身，是汽车加互联网软件和AI的混合体。因此团队对未来的最初定义与传统模式很不一样。
我们尝试做的第一件与众不同的事是提出愿景：未来出行不会再由传统机械，甚至能源形态的改变来定义，最终会由智能来定义。因此，从一开始小鹏就选择用全栈的视角来看待汽车——从“软件定义”，一路走向今天更强调的“AI定义”。
第二点，随着发展我们也意识到，仅有技术是不够的。你必须以消费者为中心。即便技术很强，也可能没有最好的价格、最好的设计，或某些功能并非用户当下真正需要。必须弄清用户要什么。我们花了好几年，从“技术导向”转到“消费者导向”。
第三点就是全球化。我们很早就把目光放在全球市场。我们是最早出海的中国电动车企业之一。5年多前，我们刚成立不久，规模还很小，就开始了全球之旅，如今我们已布局50多个国家。这也帮助我们与只专注国内份额的其他竞争者形成差异化。
倪以理：特斯拉和马斯克对电动车格局有巨大影响，激发了中国电动车行业很多创业者的热情。特斯拉对技术路径简洁性的专注，启发了包括小鹏在内的很多企业。但如今来自传统车企和小鹏这样新入局者的中国品牌越来越多。许多中国乃至海外消费者甚至会说，学生已超越老师。你们是如何做到如此迅速地演进、在竞争中赶超对手的？你认为中国的电动车相对西方如何？很多人觉得我们已经领先了，你怎么看？
顾宏地：中国的电动车产品确实很出色，不仅在中国市场，在全球也是如此。背后有几个因素。第一，中国已成为最大、最重要的电动车市场。在这里竞争至关重要，这里有扩大规模的空间，迫使你与一流对手过招，也让你持续被倒逼创新，这种压力让你保持竞争力。
第二，中国消费者对新技术的接受度更高。无论移动互联网、支付，还是电动车，人们都乐于使用新功能、新的驾驶与车内操作方式。与海外相比，中国用户更前沿，这也推动了更快的创新周期。
第三，是供应链的剧烈提升与规模化。中国并非在一夜之间建立起今天的制造能力，而是通过长期的产业积累和无数参与者的协同，逐步构建起全球少有的高效、完整且高度响应的供应链体系。这正是中国电动车能够在全球脱颖而出的重要基础。
现在中国在电动化出行上领先。接下来关键的一步是：我们能否在智能出行上继续领先？这将是中国行业的下一道关。我们已看到好迹象——无论无人驾驶出租车、还是高级驾驶辅助系统，中国企业在竞争中都有出色表现，不仅是在国内，在全球也有较大份额。
倪以理：这些因素会继续推动中国企业在全球舞台上愈发具有竞争力。竞争确实让你们和其他公司变得更强。但也有人担心出现了过度竞争。我们谈内卷已有一段时间了，传统OEM会说，竞争太激烈、入局者太多。你怎么看中国市场的过度竞争？
顾宏地：首先，我想说竞争是健康且必要的，它推动产业发展。但必须承认，我们到了一个节点：政府、行业、企业都认识到，部分企业采取了过于极端的竞争手段，如大幅降价、过度压榨供应商、过度营销，这些都是内卷迹象。所以政府也在尝试遏制这种内卷，我认为未来有望达到更平衡的状态。
但对企业而言，不能依赖政府限制竞争，比如阻止对手降价或推出强有力的产品。市场本质上是竞争激烈的。所以我们应对内卷的方式，是努力实现差异化。你必须拥有领先的创新，让产品与众不同、引领行业，而不是跟随与复制。
那些会被内卷吞没的，是同质化、依赖第三方、容易被复制的产品与企业。自研技术、差异化产品及自有研发体系非常重要。第二是品牌演进。如果没有强势品牌，你就会被内卷吞噬，只能在价格上竞争。所以要在中国与全球范围内，找到并强化你独特的品牌特质。这是我们将聚焦的方向，叠加全球化扩张，可以帮助我们避免陷入过度竞争的泥潭。
倪以理：谈到品牌与中国市场，人们参观上海或北京车展时会有这样的体会，某家出了车载冰箱，很快大家都有冰箱；某家做了平躺座椅，很快大家也会跟进。这样一个彼此快速模仿的市场里，小鹏是如何打造差异化品牌的？在别人很快复制你们举措的环境中，你们的经验是什么？
顾宏地：要专注那些不易被替代的东西。比如冰箱，任何公司都能装上；零重力座椅来自第三方供应商，谁都能用。所以我们要聚焦自己能做得更好、由我们自有且创新的部分。
举例来说，小鹏在行业内以智能驾驶、智能出行见长。我们是第一批推出高速路自动驾驶功能的公司，也最早在城市道路展示类似能力。我们曾率先把激光雷达装上车，也率先在某些车型上移除激光雷达，转向纯视觉的技术路线。业内认可我们在智能驾驶方面的领先地位。
这是非常重要的品牌定位。同时我们也希望让尽可能多的人体验这些技术。我们最近发布的一些车型，把智能出行的能力带到更大众的市场, 也是其他公司难以做到的。我们正在把自己定位为一个以技术为核心、面向未来出行的品牌，并结合自动驾驶、无人驾驶出租车，以及飞行汽车和机器人等未来出行方案，确保技术惠及更广泛的人群。
倪以理：谈到品牌出海。你几乎在全世界飞——每次看你的动态都在不同国家发布新内容。全球化显然是你们的旅程，而且推进得很积极。谈谈走出去的亮点，以及你们遇到的挑战？
顾宏地：作为一家年轻公司，我们一直把全球市场作为目标。因此我们很早开始、从小做起，先进入中国以外最先进的电动车市场——北欧。我们在挪威开了第一家门店，此后拓展到其他国家。我得说，全球化并不容易。作为一家中国的年轻电动车公司，要在竞争激烈的欧洲市场建立存在感，我们在过程中学到了很多。
比如，我们起初在挪威、瑞典、丹麦、荷兰都尝试自建直营店。后来我们意识到，对于中国品牌，在一个品牌认知很低的新市场建立本地运营并不容易，建设实体门店也有挑战。
于是我们测试了其他模式：与经销商的代理制模式、进口商模式。一路走来，我们尝试了很多做法。经过几年的学习与试错，我们现在更灵活：在近50个国家的国际业务，采用了4、5种截然不同、为各市场量身定制的模式。这是我们学到且行之有效的经验，为我们带来了价值。
倪以理：讲讲你最自豪的海外市场故事。哪个市场让你最骄傲？成功的驱动力是什么？
顾宏地：欧洲是我们在中国之外最重要的市场之一。我们起步早，也在那儿尝试了不同的运营模式。经过多年的投入与建设，我们现在可以说，我们是欧洲市场上高端中国电动车领域的领跑者之一。
我们最早从北欧开始，包括挪威、丹麦、荷兰等。我们在这些地区只销售两款产品：中型的G6和全尺寸SUV G9，都在各自细分市场中表现领先。我们的产品被视为高科技、但人人日常可用，市场定位很好。例如，我们的车在这些市场被评为充电速度最快的电动车之一，这成为我们的差异化标签并获得广泛认可。
我们在德国、法国采用经销商模式；在西班牙、葡萄牙、意大利等采用进口商模式。模式各异，但在欧洲必须着眼长远，花时间培育最佳网络与本地合作伙伴、打造本地品牌与营销。
同时你还要进行本地化投资，比如生产。今年我们宣布与奥地利的合作伙伴工厂启动生产——我们与麦格纳(Magna)合作，由他们在当地生产我们的G9和G6。值得一提的是，这家曾在同一条产线上生产大众汽车，具备高质量制造经验。这不仅让我们获得很强的欧洲制造品牌认同，也让更多人关注到我们的本地化布局。
我们还发现一个有趣现象：一个市场如果特斯拉卖得好，我们的产品通常也卖得好。因为我们的产品对客户同样具有科技吸引力，而且在更成熟的国家，我们的产品表现也更好。与其他一些重点布局发展中市场或更低价位区间的中国品牌相比，我们在高端区间的竞争力更强，这构成了我们的差异化。
倪以理：欧洲是众多知名汽车品牌的故乡，尤其是德国品牌。如今他们都在想办法与中国车企竞争。当中国车企像你们一样积极进入欧洲和全球，与传统车企同台竞技时，会发生什么？另外，大众也投资了你们，这种跨国与中国公司在同一市场的格局将如何演变？
顾宏地：这与其他发生剧变的行业类似。当变革到来时，守成者会感到威胁，也很难转身去拥抱新事物——因为他们几十年来一直很成功，要突然转型非常难。大型汽车公司拥有全球成功的商业模式、上十万员工、严密的流程与操作系统，但突然间被电动化、软件定义与AI定义的转型所冲击。这种困难是可以理解且可预期的。手机行业如此，家电如此，甚至软件公司也经历过。我会说，这很自然——这是进步与变化。可以预见，有些既有企业会无法存续。电动车行业中，中国企业之所以有颠覆性，在于我们年轻、崭新、路径不同、面向未来、没有历史包袱，不用保护存量业务，因此行动更快。
同样的话可以用在美国的特斯拉与传统车企身上。这不是中国对世界，而是新对旧的竞争。在这个新世界竞争，首先要进行激烈的自我变革：减负、变得更敏捷。一些大型OEM正在努力砍繁冗、寻找创新路径、以更快速度开发产品。
第二是合作。很多技术并不容易独立研发，尤其是那些不在其传统长项范围内的技术，比如软件。大众在软件上投入了数十亿美元，但对一家大型公司而言，突然转型以软件为中心很难。因此他们需要在全球寻找合作伙伴。
我们与大众的合作就是优势互补：我们带来软件与技术、快速创新的经验；大众带来全球网络、供应链优势、设计、制造与销售能力。大型国际OEM有我们尊敬的能力——他们在过去50年、甚至近百年积累的很多东西都极具价值。通过合作，有望实现双赢。
因此，对每家OEM而言，出路之一可能是找到正确的合作方式。当内部转不动时，就从外部寻求改变。我认为很多车企已经在这样做，但这需要截然不同的心态与文化，并非每家公司都能做到。
倪以理：再看中国市场，如今是电动车市场增长最快、车型迭代最快的时代，但参与者过多，导致过度竞争。展望未来5年，你认为会出现整合吗？竞争企业会减少吗？几年后会如何演变？
顾宏地：我认为集中度肯定会更高。如今要具备竞争力的能力要求，比传统车企更苛刻。你要擅长规模化制造、供应链管理、AI，还要有全球网络与布局。要同时做好这些，比传统OEM更具挑战。
最终胜出者将是那些掌握全栈核心技术的公司，不把关键技术交给别人。并且拥有全球足迹——没有人可以只做小众市场，必须全球化。而且，要思考未来。别只看今天的汽车，要想5年、10年、15年、20年后的出行方式——也许是机器人、也许是无人机，会超越单纯的电动车。
倪以理：我参加了你们在香港的发布会，发现一半内容在讲汽车，另一半在讲机器人、AI、飞行器等等。对小鹏来说，展望未来，你们是否认为这些领域会比今天的汽车市场更大？你们会把多少资源投入这些新领域？
顾宏地：首先，我们坚信未来的出行不止是车辆，而是多元的出行解决方案。我们对机器人，特别是人形机器人领域非常兴奋——其应用规模可能是汽车市场的5倍。令人兴奋的是，智能出行的发展路径将自然把电动车公司引向机器人公司。因为我们在造车过程中积累的很多基础——AI基础、用于自动驾驶的芯片、电机、轻量化技术、传感器——都可以用于机器人。某种意义上，车辆就是未来机器人的缩影。
我们在智能出行和自动驾驶上的能力建设，自然而然可以延伸到机器人领域。电动车公司具备一年生产几十万甚至上百万台车的能力，这种能力同样可以用于批量化生产机器人。这让我们与单纯的机器人初创企业形成明显差异。我们称之为“具身智能”——构建AI基础，驱动各种物理形态的实体。
倪以理：对很多传统OEM来说，把未来资产投入到人形机器人是难以想象的。关于AI与机器人，这又是一个极度竞争的市场，中国和全球都有大量领先公司投入巨资。你们在汽车领域已经在艰苦作战了，如今又在一个全新且激烈的战场投入。尽管两者有技术与产业的重叠，但对你们来说仍是新市场。是什么给了你们信心、决心与定力？
顾宏地：这回到公司的初心与愿景。我们相信未来由智能定义。因此从最初作为一家小型初创开始，我们就聚焦软件与AI，把智能出行作为核心能力，并持续投入。这使我们在自动驾驶上形成领先，也在AI架构与自动驾驶路线中探索不同做法。
我认为，这一初衷与未来出行高度契合。随着电动车业务规模扩大，我们的能力也自然引导我们进入物理世界和具身智能领域。这不是刻意选择，而更像是能力自然而然延伸出的必然方向。
倪以理：是的，汽车只是通往那个方向的一步。最后一个问题，把视角再拔高一些：为什么中国公司在这些方面更有远见？当然，特斯拉与马斯克也在做这些，但在中国，我们看到很多企业家跨界布局、雄心勃勃，既有勇气也有愿景。这是否与中国企业家的特质有关？相较前几代，更具抱负与远见？
顾宏地：我会说，大家常谈中国的优势——供应链、制造中心、资本支持。但你说得对，中国人的创业精神、中国企业领导者的冲劲是一流的。
有趣的是，如果你看今天成功穿越10年竞争、最终成为领导者的电动车初创，他们都是连续创业者。小鹏董事长、CEO何小鹏在创办这家电动车公司之前，就有非常成功的互联网创业经历。其他人也是如此。成功的创业经验带来自信与方法，去应对更复杂的业务。可以说，造车可能是最具挑战性的创业，但他们之所以能够实现，是因为过往历练提供了信心、人脉和资本，帮助他们克服这一复杂难题。因此，中国在过去二三十年里形成了极强的创业文化——无数成功案例与亲身经历，让人们更有信心去承担巨大风险、去冒险。
倪以理：最后一个问题来自我们的领英用户。你的经历很鼓舞人心——从投行人转身，如今在一家全球化的电动车科技公司任职。能否谈谈你的职业转型？对于像我这样在专业领域深耕多年的朋友，如果想转型，你会给什么建议？
顾宏地：当我被介绍给这个项目时，何小鹏还只是我的私人朋友。我想到的不仅是公司本身，还有整个中国。作为在中国的银行家，我见过许多企业家，目睹了中国从消费、制造到科技的产业发展，人们真正理解并把握住了当时的机会。
那时我已做了20年银行工作，我觉得这是我唯一的机会——如果现在不做，可能永远不会做了。我想为自己试一次，不仅做代理人、银行家，而是从内部去搭建，真正体验创业的过程，就像我的很多朋友与客户做的那样。
所以最后的决定其实很简单：别再纠结利弊与清单上的20个打分项，跳进去，做就好。我的体会是：不要害怕改变。有时候靠直觉——当你觉得准备好了、想改变了，就抓住你能抓住的最好机会。很多人问我，你是不是经过了无数轮推演、严密的分析？其实并没有，就是一种直觉，然后你就得去做。到目前为止，这是一段非常奇妙的冒险旅程，真的很棒。
受访嘉宾：顾宏地，小鹏汽车副董事长兼联席总裁
采访人：倪以理，麦肯锡中国区主席
